ملخص الوصول إلى نعم

أصبح كتاب "الوصول إلى نعم" لروجر فيشر وويليام يوري، الذي انضم إليهما لاحقاً بروس باتون، نتاج مشروع التفاوض بجامعة هارفارد ولا يزال النص الأساسي في التفاوض القائم على المصالح. طريقتهم المركزية هي التفاوض المبني على المبادئ، المبنية على أربعة توجيهات: فصل الأشخاص عن المشكلة، والتركيز على المصالح بدلاً من المواقف، وابتكار خيارات تصب في مصلحة الجميع، والإصرار على معايير موضوعية. يوضح المؤلفون المساومة الموقفية من خلال المثال الكلاسيكي لاثنتين من الأخوات تتشاجران على برتقالة، كل منهما تطالب بالفاكهة كاملة، حتى يسأل أحدهم عن السبب؛ واحدة تريد القشرة للخبز، والأخرى العصير، وبالتالي يمكن تلبية كلا الاحتياجات. يجادلون بأن المواقف تغطي المصالح الأساسية، وأن تحديد المصالح المشتركة والمختلفة يخلق مجالاً للتبادل. تشمل الأدوات المميزة في الكتاب الـ BATNA، أو أفضل بديل لاتفاق تفاوضي، والذي يحدد نقطة الانسحاب التي تعطي المفاوض قوة مستقلة عن الجانب الآخر. تشمل المفاهيم ذات الصلة سعر السوق للمفاوض، وZOPA، أو منطقة الاتفاق المحتمل، وتكتيك التفاوض حول العملية قبل الموضوع. يقدم فصل حول كيفية التصرف إذا كان الجانب الآخر أكثر قوة إجراء النص الوحيد وتفاوض الجوجيتسو، الذي يوجه الهجمات نحو المشكلة بدلاً من الرد على الهجمات. يتناول قسم آخر النظراء الصعبين الذين يستخدمون الحيل القذرة, موصياً بالاعتراف بالتكتيك، وتسميته بوضوح، questioning شرعيته بدلاً من الرد بالمثل. يدعو المؤلفون أيضاً إلى التركيز على المصالح خلف المشاعر، والاعتراف بالمشاعر بشكل مفتوح، وبناء علاقة عملية بعيداً عن النزاع. مكتوب بأسلوب بسيط مدعوم بالأمثلة، أعاد الكتاب الصادر عام 1981 صياغة التفاوض بوصفه حلا مشتركا للمشاكل بدلاً من كونها منافسة للإرادات، مما أثر على الدبلوماسية والقانون وممارسات الأعمال في جميع أنحاء العالم.